滞销？断货？跨境老鸟手把手教你商品及补货逻辑（一）

在跨境电商业务的流程里，涉及到从最初的市场调研、到产品卖点提炼及素材准备上架、到备货试销、到线上运营推广、到再次补货等各个环节。对于新卖家来说，可能最终点的精力会放在上架及推广模块，即怎么样让产品卖的出去是至关重要的。但对于老卖家，尤其品牌类卖家来说，运营推广已经成为了他们的基本功已不需要过于考究即可以完成的很好，备货及补货才是能延续此项业务能否持续发展的重中之重，才是能让公司在业务高速发展的同时资金流亦可以健康稳定的重点。

备货及补货，这个对所有卖家来说都不陌生，但为什么有些小伙伴可以做的很好，不论是产品动效率还是库存周转率都可以达到一个很高的水平，但有些小伙伴在这两个指标上总是力所不能及呢？这其实要分两个维度来考究：产品线、库存线。

产品线，指的是你所销售的产品的逻辑与规划是什么。我们从选品开始，即要确定究竟我选的这个产品卖点是什么，怎么卖，很重要的是销售思路是什么一定要确定好（如有对究竟以什么销售思路卖这点不清楚的小伙伴，欢迎翻阅我之前关于如何打造爆款的文章来阅读）。很多小伙伴在选品时，只是觉得"唉，这个东西很新奇"、"这个花纹很好看应该卖的不错"、"这个样子我很喜欢"等等，而一方面，是要结合顾客的需求（目标市场调研分析）来选品，另一方面，在选品时，对选中的品，一定已经在脑子里脑补出了我要卖的是哪个主卖点，在页面上要怎么呈现才能最大化体现，预期的投放渠道是哪些、投放节奏如何、预估能达到什么效果等等，只有这样，才算是有了一个合格的选品行为，而如果没有这些，即使做了市场调研选好了品，上述这些事情没想好，虽然品选的可以，但最终这些事情因为开始就没想好最终也不会全部落实的下去，结果就是产品没有推起来导致爆款成功率非常低。所以我常跟小伙伴们说："选品这件事，没有对错，对错与否在于你在选品的同时怎么样去思考和之后怎么样去做，选好品，不代表一定有好结果，选差品，也不代表做不起来，关键在于在选品伊始有没有想清楚"。

如果在伊始就思考清楚了怎么样去打，则一定就会很清楚对每个品的预期是什么样，继而也就能涉及到，要对每款产品备的货量的多少问题，预期高的和预期相对低的备的货量自然不是相同的，在项目备货资金规划做好了并有限制的情况下，平均主义的备货思路在产品上线之后的运营推广有成效后后即刻就会反映出弊端：所有的款都面临断货（对于不差钱对新款都可以海量备货的豪卖家就当我没说）。在上面事情都做好了的情况下，我们再将各个款按照我之前的文章里介绍的，定位清楚是引流款还是利润款还是形象款，对每款制定不同的推广预算与营销推广策略，落地执行后不断的调整迭代，最终在你产品线上的系统性规划就这么出来了。

而上面说了这么多究竟是为了什么呢？回到第二段的内容指标，上面这么做，目的就是为了提升产品动效率，为了让上架的产品大概率的都能有产出，或者说都有机会变成爆款，而不是上架之后看天吃饭的自然跑出来爆款，这两种方式的投入产出比是天差地别的。

说完了产品线，再来聊聊库存线的事儿。

库存线，简言之就是要备多少货，要补多少货，怎么补这些货。

对于新款来说，第一次备多少货，很多小伙伴都一定会问有没有百分之百确定能卖出去不会滞销的办法，这里我可以很明确的说，没有。但是不是我们就没有办法了看天吃饭呢，当然不是。上面已经说到，在选品的伊始，就要想清楚怎么卖货，并且有预期，这个预期，一方面是基于运营人员的经验与对卖点呈现后转化率的预判，另一方面是基于在市场调研时对竞争对手的调研，调研出竞品在上线半年内的平均月销是多少，结合竞品上线时间到现在目标平台该类目整体量级的增长情况（通过自己用爬虫抓取、或者官方渠道咨询都可以了解到），综合判断我们产品上线后预估的月销是多少来备货。当然，这样也不是说一定就可以百分之百可以把备的货都卖出去没有滞销的可能性，因为不论是平台政策的调整，消费者市场的变化，都有可能导致之前的预判发生偏差，但这样起码是在可控范围内能做到的最优，大概率的降低了产品滞销的风险性行之有效的备货方法。

而在第一次试销完成后要进行再次补货了，这补货补多少，是有更加清晰的方法逻辑的。

我们一般所说的补货，是为了补充海外仓在库库存里不足以支撑销售的部分，让销售可以持续。但补货的难点在于，不单单是要计算出需要不足销量的库存部分不能断货，还必须保证不会补多了不会产生挤压库存导致滞销库存或产生不必要的仓储费，所以实际我们在补货的时候，是在找这两个要求中的一个平衡点，必须兼而有之。而补货这件事，对于现在的市场情况来说，大市场淘现货的卖家已经不是主流，大部门卖家还是在与工厂合作，或者直接就是自有工厂型卖家，则就又涉及到生产的问题，所以在计算时间点上，广义上来看，是要兼而考虑生产时间和把大货从国内发运至目的国仓库上架的时间两部分。

所以，对常规卖家来说，我们在补货的时候需要考虑当海外仓在库库存的销售时常不能满足"生产时间+大货发运时间"的时候，就要赶紧下采购需求单了。而采购需求单的数量，通常计算的方法为：补货期销售需求数量（月销（预估补货期的月均销量，以上几个月的月增长率，结合参考上几个月的月销均值，综合运营人员的经验最终确定）×（生产时间+大货发运时间））-国内在库库存-国内在产库存-空海运在途库存-海外仓库存，在不断货的情况下，需要采购的库存就可以这么计算出来，但需要注意的是：

1.如果后一批货到之前就预期会断货，则在计算"补货期销售需求数量"的时候，要把断货的时间抛掉，否则补的货必然就多了；

2.对于类似FBA仓库的海外仓退货率高的品类卖家来说，在计算"补货期销售需求数量"时，月销是以净销售数量来算（扣减掉退货，因为退货大部分还是会退还到仓库进行二次销售），如果直接以销售数量来算会导致退货这部分的数量在备货逻辑里被重复计算，导致库存冗余，到在以净销售数量来算出来一个值之后，还要加上在补货期这几个月退货数量最多那一个月的退货数量，求和后就是实际的"补货期销售需求数量"。

那在补货时，是否我们需要将这些数量一次性就发进海外仓呢？当然也不是，对于一些与工厂合作比较良好的卖家来说，我们可以先将一部分货放在工厂（相当于生产安全库存），海外仓中只预留一个发运周期内的库存就可以了，另外保证在途一部分。例如海运发运期是一个月，那么在海外仓的库存只需要满足一个月，在途一个月的货，上述逻辑里"补货期销售需求数量"的货放在工厂，这样海外仓的货一个月极尽卖光时，在途一个月的货就到了正好接上，又满足了海外仓在库一个月的货，然后在工厂的货继续发在途一个月，该生产的货按照上一段计算的逻辑进行生产，往复循环，这样既保证了库存备货的精准性，又保证了海外仓的仓储数量是最优状态（工厂在库和发运在途不存在仓储费），极致优化和降低了被收取不必要仓储费的可能性，确保了高库存周转率和公司资金利用的高效。

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