你是如何在亚马逊上购物的？

小K在之前的文章《不了解亚马逊平台，谈何运营》提到过亚马逊是以客户体验为中心的电商平台，卖家自然也应该代入买家的角色，去思考买家是如何在亚马逊挑选以及购买产品的？下面我就从买家的视角去分析运营中需要关注哪些指标。

今天，小K想在亚马逊上买把厨刀。首先，登录亚马逊前台，搜索"chef knife",出现以下界面，第一眼看到的是什么？Sponsored Products。对比了图片（Picture）、价格（Price）、标题（Title），我选了图四，1、外形干净，而且我不需要砍骨，普通的切割功能就足够了。2、best seller头衔，证明销量不错。3、价格便宜，毕竟我穷。你以为这样就结束了？当然不可能，精打细算的小K当然要货比三家啊。

下拉继续逛逛，小K 比较懒，一般只浏览第一页。图1虽然是Amazon's choice,但外形呢，不是很喜欢。图4太贵，直接忽略。图3是我之前选中的那款，图2和图3外形差不多，图2 展示了包装，看起来挺高级的。价格只比图3的贵一点点，评论比图3的多很多。大家都是Best seller，应该都不错，就在这两款里选择吧，点进去看下详情页。

大致看了下五点描述（Bullet Points），两把刀都符合我需求，多功能，符合人体工程学、锋利、防锈、耐脏、耐磨。图1在五点描述（Bullet Points）上写了终身保修，这点挺吸引的！ 产品描述（Product description）图1有图文展示，看起来比较专业，图2的只是简单的文字描述，吸引力不大。

到这里，小K已经把listing的内容都看了一遍，总结下两把刀的特点，下面小K就以店铺名来命名这两款刀，方便大家区分。

Sky Light：$23.99，best seller，评论不算多，外形干净，多功能，德国钢材(德国厨刀挺出名的)，锋利，防锈，耐脏，符合人体工程学。产品描述有图文介绍，看起来专业，终身保修，支持全额退款（挺吸引的）。

Imarku: $29.99，best seller，评论多，外形干净，多功能，锋利，防锈，耐脏，耐磨，符合人体工程学。

两款刀对我来说都差不多。那只能靠评论（Customer Reviews）和Q&A（Customer questions & answers），买家秀很重要，毕竟买家才是和小K站在一块的。另外，小k有个特点，一定会看中评和差评。有时候，我的购买决定就取决于差评。

$23.99的Sky Light，虽然只有76个评价，但全部都是好评，唯一的差评是抱怨添加购物车后升价的。

经过一轮比对，小K还是选择了$23.99的Sky Light，也就是我一开始选中的那款。原因如下：

1.价格适中，符合小K现阶段对厨刀的定位。

2.符合需求，多功能，耐磨，耐脏，锋利，符合人体工程学等。

3.终身保修，有什么问题可申请赔付。

4.暂时没看出什么产品质量，至少在评论中没有体现出来。

准备加进购物车，看到了"Frequently bought together"，和磨刀器一起买才$29.98,比Imarku一把刀还便宜，而且磨刀器也挺实用的，果断一起买！

小K在亚马逊买厨刀之旅到此就结束了。那卖家可以从小K这趟购买之旅中得出什么结论？

01明确产品定位，目标用户。

比如像小K这种对厨刀没什么追求的，能用就行，当然不会舍得花高价购买厨刀了。这就关乎到选品和定价了。

02 Listing是买家了解产品的第一步。

Listing包括图片，标题，价格、五点描述，产品描述以及Search Term（Search term是前台看不到的）。当小K在搜索框中搜索"chef knife"的时候，出现那么多产品，小K首先依靠图片，标题，价格，评论这些指标进行快速排除，挑中一款或几款再作深入了解，而Best seller更是能帮助小K快速做出决定。当进入详情页后，小K会浏览五点描述和产品描述来判断产品是否符合需求，因此卖家需要在图片、标题、五点描述和产品描述中好好展示产品的卖点，第一是要快速抓住买家眼球，第二是要考虑如何留住买家。

03 评论和Q&A可能直接影响买家的最终决定。

在两款厨刀差不多的时候，小K就靠评论来做最后的选择了。一个差评就可能让你错失客户！

04 推荐位能为你创造增益！

小K决定购买哪款厨刀的时候，习惯性地浏览了"frequently bought together"这个推荐位，看到可以和磨刀器一起购买，正好是小K需要的，不用小K专门去挑选，省时省心！亚马逊的推荐流量远远不止"frequently bought together"这个来源，还有"Sponsored products related to this item"，"What other items do customers buy after viewing this item?"，"Customers also shopped for"和"compared with similar items" 等等流量来源，我们要知道，推荐流量可是占站内流量分配的30%以上啊，推荐流量算是亚马逊运营的高阶玩法了，小K会在以后的文章中重点分析，卖家也要重点关注这个指标啊！

其实，说了那么多，小K的目的是想站在买家的角度，引导卖家思考买家在前台搜索购买时会关注的指标，而这也正是卖家需要关注的显性运营指标。图片、价格、Best Seller Rank、五点描述、产品描述、评论、Q&A和推荐流量都是卖家在运营过程中需要不断关注的点，小K后面会分别针对这些指标另起篇幅作解释说明，关注4KMILES持续跟踪吧！

以上内容仅代表作者个人观点，不代表立场！（编辑：江同）

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