在亚马逊这个全球最大的电商平台上，成功的商家往往是那些能够精准选品、有效规划广告的玩家。随着竞争日益激烈，如何在众多卖家中脱颖而出，获得更多流量和销量，成为了每个亚马逊卖家都必须思考的问题。
今天，我们就来聊一聊如何通过高效的选品策略和提前规划广告目标与方案，帮助你在亚马逊平台上站稳脚跟。
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选品对广告投放的影响
你在选品的阶段考虑过广告吗？
你是否思考过以下问题：
1
你的产品除去广告的成本结构如何？
2
你的产品竞争环境如何？预算情况如何？
3
你的这款选品在店铺中的定位是引流款？利润款？
4
你的产品是高客单价？低客单价？
5
你的产品是标品？非标品？
6
你的产品有季节性？无季节性？
7
你的产品有大品牌？小品牌？无品牌？
8
你的产品销往北美？欧洲？其他地区？
现在我们一起来逐个击破！
1
你的产品除去广告的成本结构如何？
我们通过下表可以清楚了解广告的成本结构
图片来源：@2023亚马逊广告
通过上述表格分析：该产品空运毛利过低，海运投产比不错，盈亏平衡点17.2美金。
对此我们可以把新品期的预算分成四个阶段进行分配：
图片来源：@2023亚马逊广告
2
你的产品竞争环境如何？预算情况如何？
我们先分析自身的竞争环境，进而采取对应的预算计划。
图片来源：@2023亚马逊广告
3
你的这款选品在店铺中的定位是引流款？利润款？
& 引流款
那些主要目的是吸引流量和提高店铺曝光度的产品。
这些产品通常具有较低的利润率，但它们能够帮助店铺吸引更多的买家，并将他们引导到你的其他高利润产品。
特点：
Ø 低利润率：引流款的定价通常会比竞争对手更具吸引力，甚至有时会采取"亏本赚流量"的策略。
Ø 高搜索需求：这些产品通常是市场上需求量较大的、竞争激烈的热门产品。例如，流行的消费电子、日用小商品等。
Ø 吸引大量流量：通过优化这些产品的关键词和广告，能够获得更多的曝光和点击率，进而吸引更多买家进入店铺。
Ø 长尾效应：通过引流款带来的流量，客户会有机会看到你的其他高利润产品，可能会提高整体销售转化率。
示例：
Ø 低价日用商品：例如，简单的手机配件、家居小物件、厨房工具等，这些产品通常是亚马逊上的"引流款"。
Ø 季节性产品：例如，节日装饰品、圣诞装饰等，能在特定时间吸引流量并提升整体店铺销量。
优势：
Ø 提升店铺曝光率，增加店铺内的流量。
Ø 在店铺中带来更多的潜在客户，为其他高利润产品引流。
Ø 快速提升销售量，增强店铺排名和评分。
挑战：
Ø 由于价格较低，利润空间较小，需要高销量来弥补。
Ø 可能会面临价格竞争的压力，导致利润进一步压缩。
& 利润款
指那些单品利润较高的产品，主要目标是通过高利润来支持店铺的长期盈利。这些产品可能是你的品牌特色、具有独特性或较高附加值的产品。
特点：
Ø 高利润率：利润款的定价较高，通常会提供较大的利润空间。
Ø 市场竞争适中：这些产品的市场竞争相对较少，或者是具有某些独特优势（如品牌、质量、创新等），能够支撑更高的价格。
Ø 较少的广告投放：与引流款不同，利润款可能不会依赖于大量的广告投放，而是依赖产品本身的价值和品牌影响力。
Ø 客户忠诚度高：如果这些产品是独特的、质量优秀的或具有很高的使用价值，往往能吸引回头客，提升品牌忠诚度。
示例：
Ø 高端家电、厨房用品：例如智能家居设备、专业厨房用具等，这些产品通常定价较高，且能够提供较高的利润。
Ø 独特设计的时尚配饰或定制产品：例如手工饰品、定制礼品等，能够满足细分市场的需求，定价较高且利润较好。
优势：
Ø 提供较高的利润空间，帮助店铺获得稳定的收入。
Ø 能够提升品牌形象，增加顾客忠诚度。
Ø 较少的价格竞争，通常会有更高的市场定位。
挑战：
Ø 市场规模可能较小，销售量相对较低。
Ø 需要较高的品牌建设和产品宣传来吸引客户。
4
你的产品是高客单价？低客单价？
图片来源：@2023亚马逊广告
& 低客单价：ACOS偏高， 出单容易
由于低客单价的产品普遍转化率会比高客单价的转化率要高，而CPC整体差距浮动不会太大，低客单价产品的ACOS往往会相对来说偏高。
* 鉴于其ACOS高的特点，建议采用保守的前期投放测试策略
& 高客单价：ACOS偏低，转化率相对低
高客单价的产品一般ACOS比较低，但相对于低客单价产品，其转化率更低， 所以比较难出单。鉴于其ACOS低的特点，我们要采用激进的引流策略，前期要非常关注产品得到的点击。
* 在有限的预算时，我们应该尽可能把我们最多的点击给到每一个客户搜索词，所以我们要非常注意前期发散性流量的布局。
5
你的产品是标品？非标品？
& 标品：流量集中，竞争激烈，重价格/促销/产品差异化创新
建议：使用紧密匹配，采用建议竞价
& 非标品：流量广泛不集中，重款式
建议：采用替代品的匹配方式，给建议竞价；
采用紧密匹配给建议竞价*0.8, 因为非标品的出单词比较分散。
Tip：固定竞价 (能够保证ACOS不失控的情况下获得大部分的曝光）
6
你的产品有季节性？无季节性？
季节性产品：.........
在亚马逊这个全球最大的电商平台上，成功的商家往往是那些能够精准选品、有效规划广告的玩家。随着竞争日益激烈，如何在众多卖家中脱颖而出，获得更多流量和销量，成为了每个亚马逊卖家都必须思考的问题。今天，我们
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