外贸工作者都非常重视外国客户的来访，必须了解客户来访的目的，并针对其目的做好接待工作。
一、客户来访的准备和接待
(一)客户来访的目的
通常客户来访有以下五种目的。
(1)人际沟通 客户往往是顺道而来,或许也没有预约。可能与周围其他的厂商有业务合作，对同在他们经营范围的产品有购买意向;也可能是已经和公司建立了很好的合作关系,来公司的目的只是加强沟通，顺带看看正在合作的订单运转情况。
(2)考察工厂 这些客户往往是新客户，只是通过网站、展会、客户介绍等方式了解到公司并产生了强烈的合作意向，已经决定下单。但是，又对公司的生产研发和管理能力不太了解，需要进行实地考察、访问加深了解，以确保下单后的产品质量和交货期。
(3)项目洽谈 这种客户往往是和公司有过业务沟通，甚至是一些比较熟悉的老客户,往往带着订单、项目，目的就是讨论现有项目的合作，包括相关技术问题、价格问题、付款方式、交货期等内容的实质性讨论。这样的客户通常最受重视，接待时不仅有专业技术人员陪同，公司领导也会适时参加接待和谈判。
(4)了解生产、验货客户通常已经下了订单,往往会派业务员到工厂了解生产过程及产品品质,对公司的产品质量和品质做进一步确认。起初几次要特别重视,要多听他们的意见和建议。在生产后期,还需要和他们对销售后产生的问题详细交流或是商谈改进办法。如果情况良好，新项目生成的可能性极大，有时客户甚至会自带创新产品来寻求合作。
(5)大客户看厂 一般大客户在对样品和价格确认后会提出到公司考察，并具体洽谈业务合作事项;如果是国际大买家，验厂程序更是双方长期合作必不可少的一个环节。
(二)客户来访前的准备工作
客户来访前的准备工作主要包括三个方面。
1.对客户作进一步的了解,就相关事务做恰当的安排
(1)解客户的资信状况、近期公司运作情况、分析客户公司的经营项目及产品销售情况、客户的市场情况、价格信息、客户预期谈判的内容、与我司的合作诚意、客户预期参观的地方等。
(2)充分了解客户来访的行程安排。客户通常不会只是因为拜访一个公司而进入中国。一般是同时考察几个供应商或者是展会结束来访，因此业务人员应该事先和客户沟通确认好。如果客户在考察后还要到其他中国供应商考察，应该帮助客户做好相关联系和对接工作。
(3)确认航班、用车、住宿等信息。确认航班并且询问客户是否需要代为预定酒店,以便安排住宿。酒店住宿费用通常由客户支付,但业务人员应主动询问并协助客户预定酒店。确认迎接客户的具体地点和时间。业务人员必须根据来访客户数量提前两天向公司申请用车，以便及早安排车辆接送。
(4)就餐准备。客户来访之前应根据客户考察的时间合理安排就餐，如果客户当日返回,中午应该宴请客户，并有部门经理参加。如果客户次日或隔日离开，午餐应从简,由业务员本人陪同客户外出或在公司餐厅就餐，晚餐则应有部门经理或公司其他领导参与宴请客户。宴请酒店地点应事先和部门经理沟通好以便早做预定。确定菜式时一定要事先和客户确认，注意对方的饮食习惯和禁忌。
2.了解客户的来访目的,业务员根据需要准备资料，做好谈判前的准备
(1)确定谈判参与人员。
原文转载：https://www.kjdsnews.com/a/1480667.html
VC特权遭阉割？亚马逊重磅功能下放第三方卖家：https://m.ikjzd.com/articles/132289
欧美站炸锅 大量卖家被莆田Best Seller卖家搞了：https://m.ikjzd.com/articles/132290
注意！有这些库存的卖家要清理了！亚马逊禁止出售：https://m.ikjzd.com/articles/132291
亚马逊卖家交流指南新变动 这些行为要小心了！：https://m.ikjzd.com/articles/132292
怎么优化亚马逊listing？：https://m.ikjzd.com/articles/132293
亚马逊极限爆单玩法：手把手教你日出1000单!：https://m.ikjzd.com/articles/132294
名人堂：https://m.ikjzd.com/w/1082
lastpass：https://www.ikjzd.com/w/846
牛魔王：https://www.ikjzd.com/w/2689
深圳跨境电商卖家数量超15万；亚马逊PrimeDay或于7月举行 ：https://www.kjdsnews.com/a/1480666.html
如何轻松应对客户来访准备和商谈 ：https://www.kjdsnews.com/a/1480667.html
No comments:
Post a Comment