Replica Watches: 亚马逊小白该如何进行选品？

2020-12-29

亚马逊小白该如何进行选品？_亚马逊选品技巧

这几年，跨境电商行业发展得热火朝天，越来越多的中国卖家涌入亚马逊平台。

大家总会在讨论，成为一家能够长久经营的跨境电商公司，精髓到底在哪？我们总说做亚马逊"七分靠选品，三分靠运营"，可见选品在亚马逊的业务上有着多么重要的地位。

但许多卖家朋友们在选品上总不得要领，往往存在几点常见的误区：

一、别人什么好卖我就跟着卖

人云亦云是选品中常见的一种思维误区，跟着市场趋势走并没有什么问题，但选品不能只参考市场趋势！还需要结合市场竞争情况、市场痛点、利润空间、产品痛点、产品趋势及热度等维度进行综合分析后，再来决定是否要进入选品的下一阶段。

二、过多的依赖选品工具

很多新手卖家，因为不懂得该如何选品往往会依靠选品工具来确定开发新品。筛选出来的数据不加斟酌便草率上架，结果却卖不动。难道是选品工具给出的数据不准确？

当然不是，工具说到底只是起到辅助作用，帮助我们提高初步筛选的效率，但是在初筛后，仍旧需要进行二次筛除、IP查验、利润核算等工作，否则，选品的成功率仍旧难以提高。

三、功能越多的产品越好卖

功能越多的产品用户理解成本就越高，客户操作起来也越复杂。对于一些没耐心的买家，这样的产品非常容易遭到差评。对于这类产品，如果决定要做，一定要想方设法降低用户的理解成本，给到客户优质的产品体验及售后服务，否则，即使你的产品卖出去了，但得来的可能大部分是差评，差评对店铺的打击非常大，一个差评的影响往往需要五条好评才能抵消。因此，对于用户理解成本高的产品，大家要慎选！

四、卖家数量越少的产品机会越大

分析产品市场竞争激烈程度是选品中比较重要的一环。卖家数量少的产品必然竞争程度会相对低，但如果选择了一个卖家数量少，产品的市场体量也少到可怜的冷门产品，那就很尴尬了。过于冷门的类目，体量太小，一群卖家去争抢本来就少得可怜的汤汁，付出与回报不成正比，意义不大。

选品的方法千千万，每家大卖选品的方式可能都不一样，但思路基本上都是大同小异的。

那么选品究竟该怎么选呢？今天陈皮就跟大家一起来聊聊亚马逊最常见的选品方法，供大家参考！

New Release 榜选品法

有些卖家可能会问，最常用的选品法不是Best Seller榜选品法吗？的确，Best Seller榜可以非常直观地看到各大热销产品的排位，但是对于选品来说，并不是最佳的参考榜单。New Release 榜会展示近期表现较好的新品，一方面筛除了长期霸榜的上架时间较长的老产品，另一方面又能通过该榜单去判断和研究近期的新品趋势，同时，还能将部分体量巨大的、即使是经过多次细分小类后仍旧无法展示该类目全貌的BSR的劣势补足，NRR相当于对BSR进行了一次有序优化和整理，即使是面对超大类目，NRR也能简单地展现出该类目的表现情况。对于选品来说，New Release 榜单是一个非常强力的辅助参考数据。接下来，我们就简单地介绍一下如何利用NRR来进行选品。

一、初步筛选

1.首先我们会筛选上架时间在180天内，review数量在300以内的产品。

为什么要选符合这两个条件的产品呢？假如你选择的参考竞品已经上架了几百天、上千天，他们的review多的几千条，少的数百条，产品核心关键词都在首页。你的同类产品才新上架，review方面非常没有优势而且关键词页面也很难找到你的产品。如果你是买家，更愿意买好评多的还是好评少的产品呢？如果关键词页面都找不到你的产品，还会有多少流量能够进来呢？

2.选择售价在10-35美元之间的产品

选择这个价位的产品原因有两点：一是利润、二是风险。售价小于10美金的产品，利润低，产品的盈利平衡点会更难达到。货本高的产品风险也越高，且在路上、在仓储上冻结的资金过多，导致风险变高。当然选品时，关于这点并不是绝对的，高单价产品的竞争情况相对来说没有那么激烈，有时候反而会成为一个优势。

3.选择A级以上的产品作为竞品

对于A级产品的定义每个站点都不同，比如美国站，竞争对比其它站点更加激烈，大类排名大概在10000名以内的产品才算是A级产品，而欧洲大站，大类5000名便可作为A级产品。选择A级产品的目的是为了确保预进入的类目有足够的市场体量。

这里，作为一名开发必须要养成一个小技能，就是得熟知各类目相应排名的产品销量区间，看到一个产品的大类排名就得知道该产品大致的月销量是多少了，这样，在产品开发选款的过程中将带来很多便利，选品的效率也能提高不少。

这里我们给大家推荐两个快速查看产品排名以及相应排名的预估月销量的工具，大家关注我们公众号并回复"选品小工具"即可获取。

4.产品重量

选品的时候我们也要考虑到物流运输方面，越重的产品运输成本就越高，所以我们可以优先考虑挑选一些体积小，重量轻的产品，减轻物流方面的成本。

5.review星级

观察产品的review星级情况，特别是产品review星级低但单量又比较理想的产品，可以多关注一下。这样的产品潜力大，但是存在亟待解决的痛点，那么你的机会就来了。差异化是目前选品中最重要的一点竞争要素。

6.额外关注FBM单量高的产品

想必大家都知道亚马逊的模式有FBM跟FBA之分，FBA是由亚马逊进行配送的，商品可以像国内的京东一样，下单后可七日达、三日达甚至是次日达、当日达。而FBM则需要等待漫长的时间，包裹飘洋过海，需要一个月甚至是更久才能送到海外买家手中。如果有一款FBM模式的产品深得海外消费者的喜爱，且此时并没有太多FBA竞争对手，这个时候我们抓住机会去开发同类产品并选择FBA配送，将有很大可能性能够抢占到市场。

以上是初筛的基本判断标准，当然仅通过以上六点初步筛选出来的目标开发产品还远远不能直接作为待上架产品，我们还要进行进一步的筛除。

二、二次筛除

1.排除红海类目产品

只要提到亚马逊的红海产品，大家可能都会想到传说中的"吉祥三宝"和"七个葫芦娃"这些已经成为血海的3C类目，包括手机壳、手机膜、蓝牙音箱、蓝牙耳机、USB多功能排插以及移动电源等在内的品类，竞争极其激烈，各大卖数年前就已经把坑位占好，后来者即使看到巨大的利益，也很难打进去，除非花费大价钱不计成本地进行推广，否则很难上位。

另外，很多朋友会问，除去那些已知的红海类目产品，我们要如何去判断一个类目的市场竞争程度是否过于激烈呢？

实际上，即使是竞争很激烈的类目，只要运营和推广的力度足够大仍旧是可以将其打爆的，但是问题就在于，我们能给到多大的运营推广力度。这里我们可以给到一个在线下开发运营交流时得出的一个大致的判定标准供大家参考，一个在淡季有10个左右A级产品且不受太多外力影响的类目，如果想要将自己的产品成功打造成这个类目中A级产品的一员，运营推广的大致花费在1-3万之间。而类目中的A级产品越少，则花费越少，反之，则花费越多。

2.排除垄断类目产品

在选品的时候需要尽量避开被垄断的类目。假如一款玩具类目产品有很多卖家在做，但在这个类目中排名前三的卖家就占了这个类目整体销量的80%以上，像这种几乎垄断的类目，我们就没必要跟大量的卖家去争剩下的渣滓了。

3.排除僧多肉少产品

僧多肉少的产品想必大家都能理解。某一款产品市场体量不大，但却有大量的卖家在和你竞争，在这样的品类中很难吃饱。

4.排除利润低的产品

没有利润空间的产品做了也是白费劲。

或许有朋友会问了，为什么有些利润很少的产品，却还是有不少人选择去做呢？

原因无非这几点，一是发了太多货到亚马逊FBA仓库但是滞销了，只能通过低价促销的形来进行清货；二是卖家在资金上、物流上或者货本上具有优势，比如自家工厂低价拿货走海运，又或者大卖使用低价竞品手段让竞争者无立足之地，赶走了所有竞争者之后再涨价等。

5.排除异常操作明显的产品

观察目标竞品的排名时，如果它的排名趋势与下图类似，有明显的操作痕迹，在选品时需要尽量谨慎。该产品的排名一直处于不稳定的状态，但突然在某一天排名以垂直的趋势从几万名上到了几百名，这意味着该产品的卖家在当天可能进行了大量测评、放站外code等手段来提高产品销量，选取这样的产品为竞品会影响我们决策的准确性。

6.排除需要特殊认证产品

大家都知道在亚马逊许多产品是需要提供各种认证才能销售的。

a.假设你在做美国站想卖消毒、驱虫或预防细菌商品均需要具备以下条件：

①必须是美国本土公司注册的店铺从才有资格售卖

②需要获得EPA认证

③需要获得亚马逊的批准

b.假设经营食品、药品、化妆品、医疗器械等商品，需要提供FDA认证。

c.经营的产品被认定为危险品，需要申请加入危险品计划。

……

需要认证的品类先不说类目销售申请成功的概率有多少，光是产品还没有上架就需要花一堆钱去完成各种认证这点就足以劝退不少卖家了。如果实在要做这类产品，可以考虑找一些有资质的厂家来供货，使用他们的资料来通过审核。

7.排除运输困难的产品

选品时首先要排除运输难度大的产品。常见的运输难度较高、风险较高的产品有：带电池产品、液体产品、膏体、带磁、收藏品、原木等等。对于这些比较常见的存在运输困难的产品，具体可以联系货代来咨询，以确保出货渠道的顺畅。

8.排除易碎品

容易破损的产品不是不能做，但是要谨慎！产品从卖家手中运输到买家手里这一过程中，难免会出现磕碰。若你的产品送达买家手中时出现了损坏不能正常使用了，毫无疑问买家会直接给你留个差评，而你还需要想办法让买家撤销评论，甚至给他退款，白送产品，这样的产品特别容易出现亏本买卖。

9.排除已知侵权产品

比如苹果、乐高等品牌的产品，使用了星球大战、漫威等IP的产品，你要是做了就属于侵权。千万别想着蹭品牌的知名度，亚马逊可不比国内的某夕夕，出现侵权行为的店铺亚马逊会直接给予封号奖励，得不偿失！

三、查看产品是否侵权

经过以上步骤层层筛选，能走到这里的预开发产品基本上都是非常优质的潜在爆款了。但是我们仍旧不能放松警惕，特别是在知识产权方面。假如有一款产品，它看上去很普通，并没有什么特别之处，但却牢牢占据着BSR第一名？这个时候你就要去调查该产品是否有加IP加持了。

IP是什么？

IP是在广义上是可多维度开发的文化品牌，是英文Intellectual Property 的缩写，翻译过来就是，知识产权。

简单点说，一款产品，因为某种文化现象而爆火，这样的文化现象就被成为IP。一旦IP被注册了品牌、专利或者版权，便是具有法律效力的知识产权了，比如漫威IP。

一款产品的关键词、五点、描述、QA重复地出现一个词，如下图的Star Wars（星球大战）这个词，这个词给产品带来了巨大的流量。这时候我们就要警惕了。我们需要分析这个词是否是有归属的，大家可以通过各国商标局或者知识产权局进行查询，若查询结果发现这个词是他人的知识产权，我们就可以直接pass掉这个产品了，反之则可以考虑继续开发。

关于各个国家的知识产权查询的地址，大家可以关注我们的公众号奇点出海并回复"IP"获取。

（只是作为举例使用）

四、产品差异化及定制化开发

如果上架了跟竞品一模一样的公模产品，你的产品会缺少足够的竞争优势，产品上架后往往需要花费大量的时间、精力和金钱去运营和推广这个产品，才能将产品推上去。

现今，经营亚马逊的业务，产品差异化显得尤为重要。我们可以通过分析产品的需求点并进行提炼、观察同类产品的表现情况、浏览差评等等方式来进行差异化的方向选择。比如我们调研后发现一款产品存在不足之处，我们要评估一下该不足是否能够被优化、是否有其它的产品替代方案等，如果我们能够将产品进行进一步的改进和优化，上架后这个产品是否会更具竞争性、更受欢迎呢？