这是一位东南亚客户，我们提供了运动鞋的样品，对方测试反馈不错，表示口感和品质都比较满意。但是当我们报出价格后，客户却表示价格太高，希望我们能大幅度降价，还以市场上其他同类产品的低价为由进行威胁。
面对客户如此强烈的压价要求，我们经过思考没有急着应允让步降价，而是首先与客户进行了积极的沟通，重点表达了产品的优质材料和精良工艺， interpretations我们的价格实际上具有合理性。
此外还提供了其他的让步条件，比如延长付款期限，增加小批量试单等。经过数轮谈判沟通，我们终于在价格和发货时间等条件上达成一个双方都比较满意的共识。
这一经历启发我思考，在当前外贸环境下，我们该如何更好地处理来自不同文化背景的国外客户提出的讨价还价和条件谈判?我们又该如何智慧地应对，既满足客户，又保证自身利益呢?下文我将与大家分享自己在外贸采购、国际市场开拓等方面的一些经验与心得。
不要急着降价，先确认报价合理性
面对客户压价，首先不要急着让步降价，而要先确认自己的报价是否合理。
一个合理的报价应该综合考虑产品的成本结构、目标利润率、市场行情和竞争对手的定价策略等多方面因素，对于产品的价值进行合理的评估定价。同时，合理的报价还需要留有一定的议价空间，通常预留15%-20%的可谈判空间，使客户在谈判中感觉到物有所值，而不是一个毫无退路的剥削性定价。
比如，如果经过评估，你的鞋类产品报价每双100美元，考虑到成本和利润的需要，你的合理价格区间是80-120美元。而如果市场上相近产品的定价普遍在70-90美元区间，那么你的100美元报价就偏高，需要及时调整，给客户一个80-90美元的价格区间。
如果经过认真分析，发现自己的报价确实过高超出了合理区间，则需要及时调整报价，给客户一个合适的价格区间。但如果报价经过评估属于合理水平，就需要更加主动地向客户详细说明和阐释这个价格背后的价值支撑，使客户进一步理解并能够接受这个价格点。
设身处地地理解客户诉求
在商业谈判中，我们要设身处地地理解客户提出议价的合理诉求，不能简单地认为客户在无理取闹。客户讨价还价也是一种正常的商业行为，其目的就是想在有限的预算范围内获得一个对自己最优的价格。
如果客户反映你的产品价格与市场平均价相比偏高，你可以主动询问客户能接受的价格范围，然后评估在不损害自己利润的前提下进行适当让步，而不是一味地认为客户在无理取闹。
我们需要抛开自身角度，积极主动地询问客户的具体需求，比如其期望的价格区间和能够接受的最低价格底线在哪里，主要考虑的是哪些因素，是否纯粹是对价格敏感还是对产品质量持有疑虑等等。这将帮助我们更准确地判断客户的真正关注点和诉求，进行有目标性和针对性的谈判。
<.............原文转载：https://fashion.shaoqun.com/a/1734254.html
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