跨境电商资讯：深度 | 日本的直播时代仍

因为最近接了个客户的需求，要找一些日本的头部主播去TikTok带货直播，询了一圈价格，又找了一些圈内人沟通了一下，发现了几个现状：
1、可出单的主播类型：
大致分为头部主播、腰部主播、素人主播三种类型。其中，素人主播一般是找一些兼职的日本人来播，或者是自己公司员工来播。腰部主播则是拥有5~20万粉丝的KOL，针对她的粉丝类型进行选品并直播。而头部主播现在并不多，可能也就10个以内，比如京极琉、燕社长、KANA等，都是现在日区TK排名前列的带货大主播了，类似于咱们中国当年的超级顶流李佳琦和薇娅。
至于很多跨境卖家自己招日语精通的中国员工来直播，我个人并不是很看好，因为再怎么样都有口音，转化率是大幅低于日本人主播的。除非产品特别合适，或者导到私域去做复购，实在没办法的话，就坚持做，抗住一切压力，说不定“守得云开见月明”。
2、单场直播的销量范围
对于一些头部主播来说，可能一个小时的直播，就能产生两三百万日元的销售额，这是最起码的结果。如果是腰部主播，可能两三个小时播下来，也只有50~100万日元的销量。素人主播就比较惨，如果不是产品特别OK的情况下，几个小时播下来基本都在10万日元左右。
所以，如果是头部主播的话，一个月直播下来，再加上TikTok Shop、短视频挂车复购等，过亿日元的销量是非常正常的。而腰部主播或者比较知名的品牌，在TikTok上的销量大部分集中于2000~4000万日元。如果是普通卖家的话，通过直播和短视频挂车，可能做到600~1000万日元就很不错了。
3、适合直播的产品
工欲善其事、必先利其器。再牛的主播，如果没有好的产品，也产生不了井喷的销售额。做直播的成本其实非常高，大部分人只看到浮在水面上的主播成本，却很少看到直播间硬件成本、支持人员成本、账号成本、推广成本、沟通成本等等。
在这样的成本压力下，大部分主播最喜欢的是三类产品——利润空间高、品牌知名度高、适合平台用户的热销品。比如，在TikTok日本，新奇特产品、盲盒玩乐、美妆、日用品、时尚服装、时尚杂货、3C电子、食品饮料等都比较好卖。
4、现在到底直播还是短视频出单更快？
这个问题仁者见仁智者见智，比如我一个卖家朋友，做日区TikTok只有两个月，通过每月产出10多条短视频（不是AI做的那种），挂车然后拉满广告，一个月只做两三场自播直播（兼职日本素人来播），一个月就已经做到了800多万日元，他预计可能再过几个月就能破千万日元。
我们对于社交电商的关注都是直播，认为这种呈现方式最直接。事实上，现在日区TK缺乏优质的内容，如果你能做出特别好的短视频，挂车之后再把广告适当开一开，效果还是非常不错的。你想一下，在亚马逊乐天这样的传统电商平台，你动不动都要开15%左右的广告，为什么不在TK开广告呢？
虽然要根据具体产品来判断是哪种方式更容易出单，但以我的观察来看，大部分中国卖家最应该做的还是专注“自产短视频+KOL/KOC分发+广告”的模式来出单比较合适。直播的话，每个月适当做几场就好！
5、坑位费和纯佣带货
直播的坑位费，可以理解为「固定費用」。目前日区TK的头部主播，少部分会收取一定的初期费用，再加上一个销售额佣金。大部分比例的腰部主播，都会收取固定费用，佣金比例也会低一点。
佣金的比例，也大部分在15%~35%之间。腰部大部分在20%的佣金比例左右，头部主播如果不收取固定费用的话，大部分在30%~35之间。当然，也有极个别主播可能会收取40%，但是那种产品大概率很难卖，所以开价高一些。
主播开出的佣金比例，也会根据品牌度和产品受欢迎度有所不同，如果是知名品牌或者市面上常见的热卖品，也会低一些。事实上，主播和产品/品牌是相互成就的关系，如果你是主播，今天优衣库找你带货，估摸着能拿三五个点就很开心了吧，因为只要价格到位，肯定刷刷出单啊！

他山之石：中国直播电商发展史的经验

中国的直播电商行业，发展得更成熟，自然可以作为日本直播电商的榜样来研究。如果您是一直在做电商的老司机，自然知道2019年、2020年那时候的疯狂，很多大主播的坑位费动不动就15万、20万元，吓死人了。

一、萌芽探索期（2016-2018）：纯佣金时代，低佣薄利

核心特征：电商直播初生，主播以纯佣金（CPS）为主，无坑位费，比例极低。

• 起点：2016 年淘宝直播上线，标志行业开端。
• 主播身份：淘宝店主、柜哥柜姐、素人，无专业 MCN，直播是 “副业”。
• 佣金结构：
• 纯销售提成：5%~15%（服饰、美妆为主）
• 平台抽成：约 2%~5%（技术服务费）
• 无坑位费、无流量费，商家风险极低
• 典型：早期李佳琦、薇娅在淘宝以 10% 左右佣金起步，靠销量累积议价权。
• 逻辑：货找人刚起步，流量稀缺、信任未建立，商家主导定价。

二、爆发增长期（2019-2020）：坑位费 + 高佣金，超头崛起

核心特征：短视频平台（抖音、快手）入局，流量爆炸，头部主播垄断议价权，佣金与坑位费暴涨。

• 关键事件：疫情催化全民.........

  日本直播行业还在非常早期的阶段，高佣金是否可取？又有多少商家愿意买单？目前来看，好东西依然很受欢迎，头部主播不缺客户啊！

  原文转载：https://www.kjdsnews.com/a/2705584.html

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