老外贸人谈沟通技巧

纵观外贸流程中，沟通的重要性不得不令人重视。一通信息对称的电话、一次令人满意的看厂经历都会为交易成交加分。不少买家会因为沟通不畅而放弃交易，但因为沟通无阻，买卖家携手多次合作的例子也不胜枚举。
6月冲击波，外贸人与客户沟通技巧干货分享。如果你有好的建议，不要吝啬，留言分享给更多外贸人。做了个小调查，得知大家平时和客户沟通都是通过SKYPE，电话，邮件等等。现在跟大家分享下，我与客户沟通的点点滴滴。 
本人大学英语专业，对自己的口语比较有信心，所以在和客户平时的沟通中，一直都是信心爆表，老外都喜欢自信的人，这种正能量能够在与客户沟通的过程中起到事半功倍的作用！ 

时间久了，我养成了遇到新客户时要完邮箱要电话。我相信大多数人更倾向于邮件沟通。 

但跟电话沟通的效率比起来，邮件真是鞭长莫及，所以，如果你对英语口语很有信心，不妨多电话沟通。这也是给客户留下好印象的方式。 

如果你还没有开始用电话，你可以自己尝试体验一下。
 
一、沟通很重要 
案例一：人生中的第一单，为什么只做了一次生意就没有下文了。 
我的第一个客户是来自香港的贸易公司，我们沟通是通过邮件和电话把这个单子做成。这个单子总金额6万美金，最后公司盈利人民币10万； 
首先，我简单说一下，我是怎么接下单子的。当时收到客户的询盘，我是规规矩矩地按照自己从论坛里学来的注意点给客户回复。 
因为刚毕业，没什么经验，网络上的范文总是好的，刚好我们的产品符合客人的要求。在多次邮件来回的沟通基础上，我们建立了最基本的信任，之后通过电话沟通，使我们工厂更加真实的展现在客户面前。这个单子接下来后，一切都很顺利，因为我们都是根据客人要求去做，一有什么问题，我马上和客人沟通。最后出货也很顺利。这个客户的基本沟通就是这么简单，然后就没有然后了。 
亲们，你们觉得这种沟通怎么样？缺少点什么？大家可以思考一下，自己接触的客户中是不是也有这样的，只是做了一单，再也没有下文？ 
1.缺少寄送样品的确认； 

2.后期的服务与跟进吧； 

3.缺少热情； 

是的，这种沟通太表面化了。由于刚毕业，公司就我一个外贸，什么都从0开始（包括我）。虽然表面上沟通的没问题，但是大家发现没有，我们只在工作产品上进行沟通，并没有做太多其他多方面的沟通，导致我们交往不深。同时后续的客户跟进做得不够到位，让自己失去了我人生中的第一个客户！ 
特别是香港的贸易公司，其实他们有很多的资源，并不会只有一个产品给到你们，这个就要看你们如何去沟通了，总结：沟通，不仅仅是浅层次的沟通，要想买家记住你，我们一定要绕过客户的显意识，走到客户潜意识中，让客人把我们公司记住，一有相关的询盘，第一时间想到我们！ 
第一个例子，我想告诉大家，沟通深度很重要。 
案例二 ：我的600万单子，内部和外部沟通都很重要。 
这个历经2年，一家法国公司在深圳有办事处。当时通过互联网找到我们，来我们公司看样品，配件是我们其中一个分厂做的，于是我就带他们到我们分厂去找那里的业务，由于他们要找的是汽车上的连接器，比我们做的连接器要大很多，这样的话就牵涉到能不能开发模具做出问题。只有带他们去找我们老板谈，看能不能合作，那时候刚好中午快下班，不巧老板那时候没时间，于是我独自带他们去吃饭。 
饭桌上大家聊得挺开心，准备买单的时候，我发现没带钱包，不过他们也不让我买，说还没做生意，等有成交了再一起吃饭。于是我也同意了。 
其实他们心里有点不舒服，大老远跑过来，却让他们等，吃饭还自己付费。不过他们想想也没办法，因为之前没预约，这点我也没想到。（这个错误以后大家不能犯，联系老板看客人过来的时候，如果要见老板是不是马上见到，提早做好预案）下午我们老板来的时候，我们都谈得非常开心，我私下把客人的一点点情绪告诉了我的老板，那天下午，我们老板坚持陪着我们，充当司机载我和客人去另一个工厂。最后我们给客人留下很好的印象！离别时，客户对我说了一句话，我很真实。 
通过那天见面，虽然他们没找到想要的合作工厂，但是他和我说，有机会一定要和我做生意，没多久我们就开始洽谈新的项目。 
这个案例大家发现没有，除了和客户之间的沟通，是不是我们也要和公司自己人沟通好？因为大家是一个团队。和客户沟通的时间很短暂，我们要掌握好每一次接触，预先准备好每个细节。 

二、客户分类沟通 我是如何和客户沟通的？下面和大家具体说说。作为业务的我们，沟通对我们来说太重要，一方是和客户的沟通，一方是和自己工厂的沟通！平时和客户沟通会把客户分类。 
第一种：只谈工作，很少言论。 这类客户，一般针对产品提出问题，比较重视，所以大家一定要回答到点上，而且答案一定清晰，不要啰嗦了一大段，客户还没找到答案，如果你都回答到点上，就是给客户最好的印象。这类客户他们自己的主观性强，千万别自作主张，试图扭转他的观点和看法，这样给他的感觉是，我们认为他们不专业。既然他不喜欢言语，我们要通过提问的方式，来拉近距离，当然你选的问题，千万不要无厘头。有时候，我只会简单的问，你有什么好的建议？你的专业回答，会给我们很好的帮助。 
第二种：既谈公事，又愿意和你谈其他的！ 对于这类客户，我们首先要把自己的专业度维持好，让客户足够信任我们，从而把主动权抓在自己的手里。沟通的过程中要多方面地去了解客户的其他一些爱好什么的，及时做好客户档案登记。如果自己的专业知识都给不到客户的话，你和他去谈其他的东西，缺乏说服力。我们和客户沟通初期，无非就是想拉近乎，从不认识.............

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