一年多前我面试了一个至今让我印象深刻的外贸经理，是一个13年业务经验，做过联合国采购项目的女销售。
面试的细节我已经记不清了，但是她当时说的一句话至今让我印象深刻。
她说：我陪国外客户在去工厂的路上，基本上已经把订单敲定了。车上就是大量的聊天，当然也会聊这个项目。
这才是做销售，特别是做外贸销售的至高境界，不战而胜。
攻城为下，攻心为上。
成交只是最终的一个行为结果。要发生最终成交，必然是之前的一连串的关键节点的铺垫。在从First Contact开始，到后面每一次客户需要的信息交换，每一次和客户的沟通，都在顺畅程度达到90分。
这个过程会很长很长，因为这是你的最初接触采购的"销售身份"决定的。并且，作为销售，你的采购客户不大可能跟你交流太多他们的真实想法，因为这对他们的生意目标不利。这种情况下，作为客户，关系再熟络，采购也不可能和销售"做朋友"。
我今年年初开始计划做礼品类目。因为采购Jose的公司本身就每年采购上千万美金的礼品，所以，我跟他的"朋友式"交流，让我拿到了很多在礼品行业做了十几年的外贸公司都没有的认知。
第一：什么东西可以是礼品？
中国贸易公司和厂家的认知：工艺品、文具、义乌小商品
国外大客户的认知：礼品可以是T恤，鞋子，包包，手袋，电子产品，各种小商品，几乎可以是任何产品。
如果你是做电子产品的，可能你的公司曾经接到过零星礼品订单，利润还不错，你知道客户是作为礼品进行采购，但是你不知道这个客户为什么要采购电子产品作为礼品，这个生意模式是怎么样的。你稀里糊涂卖了就卖了，能赚一笔是一笔。但你没有挖掘出背后的一个巨大的持续性订单的商机。简单来说就是看运气，守株待兔。
拿T恤来说，我不知道有多少做T恤的外贸公司会把礼品渠道作为核心渠道之一。如果没有的话，真是丧失了一个巨大的市场。
Hoodies,T-Shirts, Caps，这些东西，在北美、欧洲市场，是一个首选的礼品。所有公司在考虑礼品的时候，肯定会想过T恤这个产品。同时你会发现，国外所有的礼品公司，都有T恤产品。因为这就是一种文化：一个美甲连锁品牌会搞文化衫，一个啤酒品牌会搞潮流文化衫，一个500强的企业同样会需要文化衫。
第二：什么类型的公司会采购礼品
下面几类公司是，礼品的核心用户群体：
各种做礼品的国外贸易公司，分销商
这是绝大多数中国的贸易公司、工厂的主要客户类型，甚至是唯一的客户类型，因为缺乏对这个市场的整体认知。其次，就算有整体认知，也没有能力去搭建一个产品、营销体系去占领其他类型的客户群体市场。
像Jose这样的啤酒品牌公司的消费品牌公司
这个，才是你做礼品需要去干的核心客户，这是利润大头，这样的客户有2个稳定的业务往来，基本可以养活一个10人公司。这样的客户有哪些呢？喜力啤酒，雀巢，星巴克，我说的都是巨型品牌啊，说小的品牌你没有概念。就是这么一回事。你去找对标的三四线国外的品牌。大的品牌你天然的就有畏难心理，更别谈开发客户了（其实完全没必要）。
这些大型的品牌跟谁采购T恤呢？根据Jose跟我交流，他有一大部分的T恤是交给美国的品牌广告设计公司采购。注意:是品牌广告设计公司，连贸易商都不是。
那么你可以想象，这个品牌广告设计公司给采购Jose的价格会有多高。
然后这个美国的品牌广告设计公司会把T恤物料订单下给中国或者越南的工厂、贸易公司等等。
所以，中国的供应商能不能去做Jose这样美国大公司的T恤生意？
当然能。只要在下面3个领域下功夫，跟国际接轨，就可以：
第一：要有设计提案的能力，而不仅仅是来料加工。你的设计师必须要能根据客户的品牌营销的目标做出多个设计方案给客户选择，绝对不是客户来了一个原型图你帮他实现那么简单。
第二：强沟通能力，获得信任的能力。这个不是说英文专八什么的（英文表达流畅都是必要不充分条件）。我之前说过，销售沟通能力的本质是理解客户，同时让客户感觉到被理解。举一个很简单的例子，Jose一年采购T恤的金额在5000万美金以上，这种级别的订单，要让客户放心，必然涉及到大量的细节要求，颜色、材料、版型，销售的视角看来客户的要求有可能会是"苛刻"的。
第三：即时性沟通，频繁开会。
Jose反应了多次，中国的供应商极少主动约他开会，而美国的供应商经常约客户会议，同步进展。
除了时差的原因，更重要的原因是中国供应商的主动性意识匮乏。当然时差问题也是必须解决的，如果.............
原文转载：https://fashion.shaoqun.com/a/1790320.html
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