橙干货｜打破Q4销售困境，解锁爆款爆量营销指南来了！

跨境圈总说「七分靠选品，三分靠运营」，不管是跨境电商平台还是独立站，选品对于卖家来说是最重要的环节之一。选对了，事半功倍；选错了，事倍功半。

随着平台红利逐渐减弱，越来越多的卖家选择通过独立站布局品牌出海，但比起跨境电商平台，独立站选品似乎要难得多。

那么，独立站卖家如何才能降低产品试错成本，打造爆款产品呢？

本期内容，四海将结合具体案例进行分析，为各位卖家整理了一份可以在Q4大促期间爆款爆量的营销指南！

01

实用爆款选品技巧 

从数据纬度看，销量和销量的增长可以作为判断爆款潜力的依据，但并非唯一标准。一些知名电商平台的排名、评分、评论，甚至包括关键词趋势、广告投放数据、上架时间都可以作为爆款判断的标准。

▍榜单选品：从现有知名电商平台的榜单中找寻选品灵感

优势：方法简单、选品方案基本已被市场验证、产品本身带有一定的流量基础；

劣势：作为最简单的选品方法之一，竞争可能已经形成。

 核心步骤 

①分析榜单：找到待分析的榜单商品；

②验证数据：对商品市场表现进行判断，排除掉市场热度已经衰减、竞争太激烈、价格太低等情况的商品；

③差异化选品：根据差评、长尾关键词等方向对商品做差异化调整，尽可能减少竞争。

 案例分析：健身带 

疫情期间，很多健身房暂停营业，在线直播健身教学兴起，家庭健身器材销量大幅增长，「家庭健身」等词条搜索量大幅飙升，给健身锻炼相关商品带来持续热度。在运动与户外用品类目下，健身带稳坐榜单前30。

健身带BSR排名

在分析相关长尾关键词后，数据显示exercise bands with handles（增加把手的健身带）这个词是前10名中唯一一个有差异的词，且购买转化率最高。从中我们可以看出增加把手的健身带更符合用户需求。

热搜长尾：exercise bands with handles

 榜单选品变式一：库存跟踪 
如果新品榜单的商品库存被迅速清空，那么基本可以判断该商品需求量较为可观。但库存跟踪对数据的及时性和供应链的整合速度有较高要求。因此，如果各位卖家没有靠谱的选品工具或者供应链资源，建议不要轻易尝试，该方法更加适用于铺货型、上架速度快的卖家。
 榜单选品变式二：选热销榜商品的消耗型配件 

如果热销榜商品需要配合某个消耗型的配件来使用，那么这个商品是会有持续购买需求的。此种商品竞争激烈，适用于供应链稳定、物流及时的卖家。

▍广告选品：依据流量趋势判断商品成为爆款的潜能
通常来说，高流量一定程度上意味着高销量。新投放的广告中，流量广告的商品元素对应的品类或商品，成为当季爆品的概率较高。

针对没有稳定货源，想要走一件代发的卖家，只需把握高流量高转化的商机，及时上架，便可以蹭到热门商品的热度和流量。

而品牌型卖家多半有自主货源或稳定货源，建议此类型卖家走潜力爆款开发的路线。由于广告具有较强的时效性，高互动和高转化下的商品市场已经较为饱和。因此「高曝光、低互动」也就成为广告选品的重要依据。

 核心步骤 

①在社媒平台或者广告spy工具上搜索目标商品的关键词；

②在搜到的广告结果中进行多维度对比，包括曝光量、互动等数据；

③由于广告数据未必能绝对代表商品的实际市场表现，还需借助电商平台同类商品的市场表现进行验证。

 案例分析：宠物喷泉饮水机 

随着越来越多年轻人成为「铲屎官」，主打省时、省力、省心的宠物智能硬件市场迎来了爆发。此类商品广告占比较高并且排名靠前，互动数据也比较可观。对比亚马逊平台此类代表商品的市场表现可以看出，近期该产品的排名在30名之内，并且还有缓步上行的趋势。

宠物喷泉饮水机BSR排名

 广告选品变式：老树开花 
为了增加商品传播度，卖家会考虑增加商品广告的投放力度。因此如果发现某一类沉寂商品广告投放明显增多，且展现量较好，则开发成功概率较大，而最大的难点在于如何及时准确地掌握广告数据，更适用于精铺或精品卖家，并且具有一定供应链优势。

▍大数据选品：研究目标爆款的数据特征，通过多个数据维度筛选，找出自己的选品目标

优势：结合不同的筛选条件，可完成不同类型爆款的挖掘；

劣势：对卖家数据理解的要求较高；

大数据选品是一款自由度很高的选品方式，根据不同的筛选条件可以衍生出几十上百种选品方法，是比较常用的一种方式，也是更加符合季节性选品的选品方法。

 潜力爆款选品 

潜力爆款锁定的是孕育期的新品。这是最理想的选品方向之一，因为商品生命周期还处于上升期的初期，卖家多在观望阶段，市场竞争尚未完全形成。

数据特征：上架时间短、销量/排名较低（还未爆卖）、评论较少以及排名在持续上升。

案例分析：电动宠物毛发修剪器、USB小夜灯

电动宠物毛发修剪器：8月初上架，截止8月中旬，一级类目BSR排名在1万5千名左右，环比增长65%。

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库存被大幅削减的根本性原因竟然是亚马逊？

临近黑五，但是很多卖家都反映自己的库存被削减，库存容量根本不够，很多运营都在自我反思，是不是自己哪里做的不好，导致亚马逊库存仓储被限制？

如同这位卖家，他的库存仓储量从138K掉到了30K，他也认为这是自己的个人问题，不然他也不知道要怎么解释！但是本质性问题应该还是亚马逊内部管理问题，我们卖家占小部分，大部分原因还是亚马逊！

1.员工不够

很多卖家表示由于疫情频发，导致亚马逊员工不够，从而配合的员工减少，导致库存不敢放太多的货物，不然会出现货件迟发或者丢包等情况。卖家认为这些问题应该是亚马逊提前就应该预知和预防的事情，毕竟第四季度都是大节，黑五、圣诞节等等，大家把重心都压在了第四季度！

2.员工待遇差

由于亚马逊员工的待遇差，工作条件糟糕，还有就是超负荷的工作量，这导致很多员工不愿意长期为亚马逊效力，这导致亚马逊辞职率较高！

3.圣诞节货物积压

还有一个很本质的原因就是，亚马逊卖家越来越多，圣诞节也即将到临，大家都在为圣诞节做准备，每个人都在备货、发货，导致亚马逊仓库提前爆仓，他们不得不采取削减仓库量的方法。

4.亚马逊营销问题

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