2022-10-31

橙干货|打破Q4销售困境,解锁爆款爆量营销指南来了!

跨境圈总说七分靠选品,三分靠运营,不管是跨境电商平台还是独立站,选品对于卖家来说是最重要的环节之一。选对了,事半功倍;选错了,事倍功半。

随着平台红利逐渐减弱,越来越多的卖家选择通过独立站布局品牌出海,但比起跨境电商平台,独立站选品似乎要难得多。

那么,独立站卖家如何才能降低产品试错成本,打造爆款产品呢?

本期内容,四海将结合具体案例进行分析,为各位卖家整理了一份可以在Q4大促期间爆款爆量的营销指南!


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实用爆款选品技巧 


从数据纬度看,销量和销量的增长可以作为判断爆款潜力的依据,但并非唯一标准。一些知名电商平台的排名、评分、评论,甚至包括关键词趋势、广告投放数据、上架时间都可以作为爆款判断的标准。


榜单选品:从现有知名电商平台的榜单中找寻选品灵感

优势:方法简单、选品方案基本已被市场验证、产品本身带有一定的流量基础;

劣势:作为最简单的选品方法之一,竞争可能已经形成。

 核心步骤 

①分析榜单:找到待分析的榜单商品;

②验证数据:对商品市场表现进行判断,排除掉市场热度已经衰减、竞争太激烈、价格太低等情况的商品;

③差异化选品:根据差评、长尾关键词等方向对商品做差异化调整,尽可能减少竞争。

 案例分析:健身带 

疫情期间,很多健身房暂停营业,在线直播健身教学兴起,家庭健身器材销量大幅增长,家庭健身等词条搜索量大幅飙升,给健身锻炼相关商品带来持续热度。在运动与户外用品类目下,健身带稳坐榜单前30。

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健身带BSR排名

在分析相关长尾关键词后,数据显示exercise bands with handles(增加把手的健身带)这个词是前10名中唯一一个有差异的词,且购买转化率最高。从中我们可以看出增加把手的健身带更符合用户需求。

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热搜长尾:exercise bands with handles

 榜单选品变式一:库存跟踪 
如果新品榜单的商品库存被迅速清空,那么基本可以判断该商品需求量较为可观。但库存跟踪对数据的及时性和供应链的整合速度有较高要求。因此,如果各位卖家没有靠谱的选品工具或者供应链资源,建议不要轻易尝试,该方法更加适用于铺货型、上架速度快的卖家。
 榜单选品变式二:选热销榜商品的消耗型配件 

如果热销榜商品需要配合某个消耗型的配件来使用,那么这个商品是会有持续购买需求的。此种商品竞争激烈,适用于供应链稳定、物流及时的卖家。


广告选品:依据流量趋势判断商品成为爆款的潜能
通常来说,高流量一定程度上意味着高销量。新投放的广告中,流量广告的商品元素对应的品类或商品,成为当季爆品的概率较高。

针对没有稳定货源,想要走一件代发的卖家,只需把握高流量高转化的商机,及时上架,便可以蹭到热门商品的热度和流量。

而品牌型卖家多半有自主货源或稳定货源,建议此类型卖家走潜力爆款开发的路线。由于广告具有较强的时效性,高互动和高转化下的商品市场已经较为饱和。因此高曝光、低互动也就成为广告选品的重要依据。

 核心步骤 

①在社媒平台或者广告spy工具上搜索目标商品的关键词;

②在搜到的广告结果中进行多维度对比,包括曝光量、互动等数据;

③由于广告数据未必能绝对代表商品的实际市场表现,还需借助电商平台同类商品的市场表现进行验证。

 案例分析:宠物喷泉饮水机 

随着越来越多年轻人成为铲屎官,主打省时、省力、省心的宠物智能硬件市场迎来了爆发。此类商品广告占比较高并且排名靠前,互动数据也比较可观。对比亚马逊平台此类代表商品的市场表现可以看出,近期该产品的排名在30名之内,并且还有缓步上行的趋势。

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宠物喷泉饮水机BSR排名


 广告选品变式:老树开花 
为了增加商品传播度,卖家会考虑增加商品广告的投放力度。因此如果发现某一类沉寂商品广告投放明显增多,且展现量较好,则开发成功概率较大,而最大的难点在于如何及时准确地掌握广告数据,更适用于精铺或精品卖家,并且具有一定供应链优势。

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大数据选品:研究目标爆款的数据特征,通过多个数据维度筛选,找出自己的选品目标

优势:结合不同的筛选条件,可完成不同类型爆款的挖掘;

劣势:对卖家数据理解的要求较高;

大数据选品是一款自由度很高的选品方式,根据不同的筛选条件可以衍生出几十上百种选品方法,是比较常用的一种方式,也是更加符合季节性选品的选品方法。


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 潜力爆款选品 

潜力爆款锁定的是孕育期的新品。这是最理想的选品方向之一,因为商品生命周期还处于上升期的初期,卖家多在观望阶段,市场竞争尚未完全形成。

数据特征:上架时间短、销量/排名较低(还未爆卖)、评论较少以及排名在持续上升。

案例分析:电动宠物毛发修剪器、USB小夜灯

电动宠物毛发修剪器:8月初上架,截止8月中旬,一级类目BSR排名在1万5千名左右,环比增长65%。

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