跨境电商资讯：亚马逊广告ACOS太高的应

在亚马逊上销售需要考虑的因素很多，卖家往往需要在很多因素之间找到一个平衡点。在众多的因素当中，对您的转化影响最大的当属广告投放了。 在亚马逊页面投放广告已经是一个必要条件，尤其是当您是新卖家或推出新产品的时候。
如何判断广告的成效呢？
您可以通过查看一系列的指标来找到答案，比如ACOS，CTR（点击率），CVR（转化率）等等。
如果一个卖家的ACoS持续比较高，同时CVR不成比例的低，这就是一个强烈的信号：您应该认真对待您的广告了！很多卖家看到自己过高的ACoS后非常沮丧，但是却没有真正找到导致ACoS产生的原因，从而让ACoS 保持在高位而不知� ��以。在本文中，我们将讨论影响 ACoS 的确切因素以及如何降低它。

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ACOS的重要性

亚马逊ACoS是了解您的利润如何被广告支出消耗的有用指标。在考虑了所有产品成本、间接费用和广告支出之后，剩下的产品收入就是你的利润。因此，您在不损失必要曝光的情况下减少的 ACoS 越多，您保留的利润就越多。

您可以使用以下公式计算特定产品或产品组的 ACoS：

ACoS = 广告支出÷广告产生的收入

ACoS 也是确定广告支出盈亏平衡点的便捷工具，高于该点的任何支出都代表销售损失。

计算起来相当简单：假设您以 30 美元的价格销售产品，并支付 5 美元的亚马逊费用。包括所有其他间接费用在内的产品成本为 8 美元。因此，在任何广告支出之前，您的利润为 17 美元。如果您将全部 17 美元花费在广告上面产生销售，您的 ACoS 将约为 57%，这意味着花费太多使您亏损。

确定什么是好的目标 ACoS 取决于您处于竞争激烈还是竞争较低的行业，以及您的产品的生命周期。根据经验， 15% 到 20% 的 ACoS 为目标是一个相当健康的选择和挑战。但是，如果您处于竞争激烈的行业，您的平均涨幅可以达到 30% 甚至更多。

为什么您的 ACoS 高？

广告投放竞价金额、广告曝光次数、点击率（CTR）、CPC（每次点击费用）、销售价格和转化率（CVR）都是影响您的广告成效的因素。 如果一 个因素没有得到控制，你的 ACoS 很快就会超过你的目标。

好消息是，您可以通过提高广告质量（展示次数和点击率）、设置正确的投放竞价， 以及参与到那些竞争低、单价高的产品竞争中来改善ACoS。

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低客单价的商品ACoS天然就会比较高

在亚马逊平台，低客单价的商品大部分都属于竞争比较激烈的产品。同时，在类似的产品形态和类目中，广告的投放竞价不会因为产品的售价高低而改变。所以，在相同的转化率的情况下，低客单价的商品往往ACoS偏高。

高客单价的商品更需要关注转化率

相反，高客单价的 商品ACoS天然就比较低。例如我们的客户中，不乏销售客单价在100美金以上的产品，它们的ACoS大都在15%以下。我们可以通过以下的计算来探索一下究竟：

按照美国店的平均投放竞价0.8美金和平均转化率7%计算，如果商品的单价为100美金，则根据公式

转化率 = 广告订单 ÷ 点击数量 

那么产生一个广告订单的点击数量 = 1 ÷ 7% = 14.3，也就是说平均每14个广告点击产生一个广告订单，那么这时，

ACoS = 14.3 ✖ 0.8 ÷ 100 = 11.4%

卖家可以参考以上的案例，使用站点平均的投放竞价和转化率，再根据自己的商品单价来计算平均的ACoS。如果实际ACoS比这个平均ACoS低，你则跑赢了大部分的卖家；相反您就� ��后了。以下是我们平台2月对比1月的广告指标供大家参考 -

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但是，高客单价的卖家也不用因为ACoS低而开心得太早，因为对于高客单价的商品转化率才是更加重要的指标，提高销售的速度对于高客单价的商品至关重要！

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改善ACoS

要改善ACoS，首先需要确定背后的业务目标。例如，新产品发布和低转化产品的优化策略会有所不同。

确定目标 ACoS 后，您可以开始使用以下策� �进行优化：
优化广告关键字
关键字优化是迭代的过程，是通过不断地运营来确保广告拥有最佳的关键字投放策略。错误选择的关键字会损害您的曝光量和转化次数，因为您最终会浪费广告支出。
要学会永远关注用户的搜索词，通过搜索词来优化关键词投放是根本。

例如：当一个广告投放了shoe pads关键词，卖家发现这个关键词太大了，ACoS很高，平均20个点击才出一个订单。于是卖家将这个关键词暂停了。这种做法对吗？

如果我们查看shoe pads带来的搜索词，会发现有很多，且高流量的搜索词，例如：

shoe heel pads shoe back heel pads no slip shoe pads 如果一个卖家的ACoS持续比较高，同时CVR不成比例的低，这就是一个强烈的信号：您应该认真对待您的广告了！很多卖家看到自己过高的ACoS后非常沮丧，但是却没有真正找到导致ACoS产生的原因，从而让AC

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