跨境电商资讯：子不语“上市”加速背后的数

浙江子不语电子商务有限公司（以下简称：子不语）作为中国知名跨境电商龙头企业，主要通过第三方电商平台进行服饰及鞋履产品销售，同时提供包括营销服务、IT服务、客户服务和物流服务等在内的专业服务。

2018年—2021年，子不语的营业收入分别为13.18亿元、14.29亿元、18.98亿元、23.47亿元，净利润分别为8001万元、8111万元、1.1亿元、2.01亿元。在2019年—2021年，子不� ��收入增速分别为8.42%、32.83%、23.66%，这也意味着这三年间子不语的收入增长经历了从快速到放缓的过程。

2014年起，子不语投身跨境电商蓝海，在服饰鞋履赛道上，于接下来的7年间实现业绩稳定增长，并处于领先地位。据悉，2020年，在中国跨境出口B2C电商服饰及鞋履市场的所有平台卖家中，子不语在Wish平台上 GMV 排名第一，在亚马逊平台上GMV排名第三，在北美产生的GMV排名第一。

布局跨境电商七年，业绩持续稳定成长

起步期（2011年—2013年）：小有成绩的淘宝女装卖家。 

子不语创始人华丙如从学生阶段即开始在淘宝上做女装店铺，学生时代的成功"创业经历"让华丙如看到了商机，毕业后华丙如来到杭州创立了浙江子不语。已有的运营经验叠加淘宝女装初期发展红利，子不语的店铺在天猫上脱颖而出。

转型期（2014年—2018年）： 投身跨境电商蓝海，实现业务转型。

随着服饰电商竞争加剧，引流成本攀升，子不语将目光投向电商渗透率远不及国内的海外市场，开始在亚马逊和Wish上经营店铺。2016年首次获浙江省商务厅及浙江日报颁发最佳跨境电商营销奖，并于2017年—2020年连续获得该奖项。

高速增长期（2018年—至今）：找准定位厚积薄发，开启高速增长模式。 

2018年，子不语GMV超过10亿美元，经营呈现良好态势，随后将战略重点转移至亚马逊渠道及自营网站的经营，实现报 告期内毛利率提升、营收增幅扩大，业务进入增长通道。

七个维度分析子不语业务发展

1、产品以服饰、鞋履为主

 2018年—2020年，子不语服饰销售占比分别为85.1%、80.3%、70.5%，鞋履销售占比分别为14.5%、17.9%、21.1% ，2019年—2020年，子不语增加少量电子设备等产品的销售。

 

2018-2020年按业务划分的收入占总收入百分比（%）

2、自主设计+OEM模式，供应链管理"小单快反"

 子不语的业务流程包括商品企划、设计、供应链管理、销售及营销、交付以及售后服务，所有产品均由第三方OEM供应商生产。一款新产品从� ��样到推出最快只需要7天，第一批产品生产时下单件数从数十件到一千件不等。

3、销售渠道：第三方平台+独立站

子不语在深耕第三方电商平台的同时，致力于发展自营网站。近年来，子不语通过Wish平台所得销售额占比最高但逐渐下降，2018年—2020年占比分别为71.4%、51.5%、44.3%。而亚马逊所占比例则逐渐上升，2018-2020年占比分别为23.6%、31.5%、32.4%。

2018年，子不语公司成立了自营网站以专注于鞋履产品的销售，并于2019年推出了鞋履品牌JOLIMALL，2018-2020年自营网站占总销售额比例分别为1.7%、7.7%、19.1%。

2018-2020年收入按照销售渠道拆分

4、美国为主要市场

子不语产品主要售往美国、德国、法国、日本等地� �其中美国是主要市场。2018年—2020年，子不语销往美国地区的产品销售额占比总收入的50.3%、58.8%及69.0%。

5、营销及广告开支逐渐上升，货运及保险成本下降

2018年—2020年，子不语在主要社交媒体平台（包括脸书、Instagram及谷歌）上投放广告，营销及广告开支占比逐渐上升，占比分别为4.4%、8.1%、13.9%，在此期间，其自营网站的收入得以大幅提升，占总销售额比例分别为1.7%、7.7%、19.1%，货运及保险成本占比分别为30.9%、28.9%、28.8%，略有下降。

6、品牌定价偏向于性价比

与赛维时代旗下品牌在美亚和各自独立站以及SHEIN、Z ARA、H&M美国站的销售价格相比，在女装、男装、鞋履等主流品类上，子不语旗下品牌定价相对更低（7美元—70美元较为集中），而SHEIN、ZARA等综合性品牌覆盖人群更广、适用场景更多，各品类中价格分布往往更宽。

2021年子不语、赛维时代、 SHEIN、Zara、H&M产品价格带（美元）

可以看出，子不语主要品牌在美亚的定位更偏向于性价比，且相较于其他竞争对手及传统服装连锁品牌价格带更窄。

7、股权结构集中，核心管理团队稳定

子不语核心高管团队共持有公司75.5%股份，股权结构集中，此外，其核心高管团队均已在公司 任职超过六年以上，有益于公司稳健经营。 

子不语股权结构集中，核心高管团队多年来保持稳定

子不语未来发展的三种可能方向

从子不语当前的发展来看，其定位主要侧重于"领先的亚马逊中国卖家"，但是旗下"品牌"的心智、溢价能力仍需要加强。在未来，子不语可能会向"平台卖家方向""溢价品牌方向""渠道品牌方向"三个方向重点发展。

平台卖家方向

子不语作为中国卖家龙头，享有中国制� ��业供应链的成本和效率优势、营销运营的经验优势，已在亚马逊部分品类形成头部链接卡位，有望在行业快速发展阶段保持并放大既有优势。 

目前，子不语大部分营业收入来源于亚马逊、 Wish等第三方平台，是服饰类平台卖家。可以将服饰类卖家的供应链能力拆解为四层：设计能力、物流能力、库存管理能力、生产能力；平台运营能力则主要体现为团队管理、运营打法的复制效率，在已占优势的细分品类中享受头部坑位的马太效应。

注重产品原创设计。2018浙江子不语电子商务有限公司（以下简称：子不语）作为中国知名跨境电商龙头企业，主要通过第三方电商平台进行服饰及鞋履产品销售，同时提供包括营销服务、IT服务、客户服务和物流服务等在内的专业服务。2018年

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