2022-03-10

业界首发:2022年美线合约最新概况和签约策略

作者 |  Roger Zhang

 来源 | 罗杰把酒看航运

上周一到周三,从早到晚,沉浸式参加TPM三天。会场内的演讲没去听,一来实在觉得不值那个票价,二来会场外的会议已经排的满满的了。TPM真正的意义是把所有跟美线相关的公司在短短的三天内聚集在一起。今年登记参会的有2600人,没有登记(在会场外活动的)估计也有2500人,完全恢复到疫情前的人数。主要原因是美国的疫情有所缓解,再加上大家几年没见,借机可以重聚。疫情以来美线发生翻天覆地的变化,大家面对面交流的欲望空前强烈。有个客户感叹:从来没见过这么多man hug。透过无数场的会面,招待会,饭局,酒局,各种信息得到交流和传播。会场内台面上讲的话,也就是台面上的话,真正有用的信息来自场外的交谈。马不停蹄见了很多行业相关人士:码头,拖车公司,车架租赁公司,铁路公司,船东,货代,货主,借机全面了解美线生态。周末终于可以坐下来慢慢整理思路,形成文字,逐期就某个话题跟大家分享。 本期先讲一个大家最关心的问题:今年美线合约究竟要怎么签?
事先声明: 以下信息基于业界人士对话,不能保证真实性,仅供参考。文中表达的个人观点与公司无关。
直客的苦

直客一直是TPM 的座上宾,船东宠,货代爱。以前的合约谈判也大多很顺利,买方市场下,直客基本要啥有啥。

去年开始直客的日子就开始不好过了。有合约的舱位不够,没合约的只好走超高的即期价。从第四季度开始, 有些直客就迫不及待地跟船东谈约,吃够了没有舱位的苦,想早早锁定舱位。没做 early bird (早鸟)的客人,这次是揣着忐忑不安的心情来参加TPM的。问一个客人的感受,她说船东给了她太多的maybe。Maybe 就是婉拒。直客目前的签约情况今年TPM很奇怪的一件事情是,到目前为止,媒体都没有报道今年的约价在什么位置,除了会前的吹风。原因就不去猜了。跟往年比,参会的船东高层很少,来的也都很低调。
问了一圈下来,总体来说,直客签约的进度没有之前想象的那么快,感觉连一半都不到。一个重要的原因是约价。以船东的标准,直客按每年的货量可以分为大中小型,几十万TEU的算第一档,几万到几十万的算中型,不到1万的算小型。综合各方信息,今年直客约价的区间大概是这样的:大型直客在$6000左右(美西,大柜,后同),中型的在$7000-$8000,再往后就是$8000-$11000。美东另加$1000-$2000。可以看出约价差高达几千美金,这从来没有发生过。以前头部直客和其他客人的差价也就几百美金。出现这么大价差的原因有几个。首先,货量基本决定运价,货量和约价成反比。另外,直客跟船东的合作历史和配合程度也影响了约价:MQC完成度如何?是否淡旺季都有订舱?能否配合船东的收货喜好?谈约的时间也是影响因素之一。去年第四季度,有些船东放出了$6000-$7000的约价,现在已经没有这个报价了,错过了就是错过了。船东后来越来越自信,报价每个月往上加。最后,2-3年的长约价格比1年约低$1000左右。那些拿到$8000-$11000报价的客人不会这么爽快就签字,毕竟这个价钱是去年的三倍,公司管理层要仔细研究才能拍板。直客还在跟船东拉锯,看能否看到更低的报价。有些直客还没有收到所有船东的报价,自然不会贸贸然先签合约。还有一个原因:今年直客的MQC也被砍了。能保住MQC的客人就算不错了,还能加MQC的就是人生赢家了。往年都是直客给船东颁发最佳供应商的玻璃奖座,现在变成了直客要争取做最佳客户(customer of choice)。被砍MQC的直客不甘心,还在跟船东谈判,试图拿回原来的MQC。不到最后一刻不放弃努力,这样签约的进度就拖慢了。最后,节后市场恢复较慢,目前的即期运价下滑明显,美西8字头的卖价很多。如果约价高于即期价,客户签约会犹豫。如果约价低于即期价,客户觉得签约比较有利。目前的情况是客户拿到的即期价比约价还低,引发"等等看"的心态。一年后的东西看不准,眼前的东西会影响对未来的判断,接下来几周的即期价的走势对直客签约心理影响很大。 直客的策略
在这种市场情况下,直客如何考量签约策略呢?1.      什么约价可以签呢?这个问题太复杂了,没法给出简单的答案。$8000(特指美西,大柜)或以下的一年约价,目前看起来是不错的价格。当然,"不错"的意思是相对的,这个约价已经是去年的2-3倍, 也远远超出了很多客户的预算。不过,理想很丰满,现实很残酷。"合理"的价格是直客能实际拿到的价格,不是自己想要的价格。如果是两年约,今年$8000,明年$7000,这就取决于客户对成本的容忍度和长期锁定舱位的迫切性。明年的市场有不明朗因素,$7000的约价是高位,有一定的风险,特别是带罚金的约价。需要指出的是,不是每个客户都能拿到$8000或以下的约价,更多的时候,这只是 "别人家的约价"。更多的客人是要面对$8000以上的价钱,在成本允许的情况下,舱位保证是第一位的,有直客表示会签$10000左右的合约。2.      约价做梯次配置。同一个直客,基于不同船东的合作情况,拿到的报价不尽相同。如果无法都拿到最低的那个约价,可以考虑梯次配置:价低的船东多签MQC,价高的少签,直到MQC总量达到舱位的要求。梯次配置还包括跟货代的合作。如果有货代可以提供一.............

原文转载:http://fashion.shaoqun.com/a/814523.html


识货:https://www.ikjzd.com/w/1745
lazada:https://www.ikjzd.com/home/108754
uuu:https://m.ikjzd.com/w/2533
bap:https://www.ikjzd.com/w/1492
"劝你别买"的测评博主也能爆火,TikTok红人宝妈吸粉百万:https://m.ikjzd.com/articles/155786
带你一分钟了解亚马逊品牌授权的最新流程!:https://m.ikjzd.com/hegui/article/155789
亚马逊宣布 1:20 股票拆分和 100亿美元股票回购,以提高股价:https://m.ikjzd.com/articles/155795

No comments:

Post a Comment